分享整合营销传播IMC会用到的11大理论模型

你好，我是C姐。

最近有个感受就是大家做品牌出海讨论术的层面太多有时候甚至不知道为什么要做那些营销动作做着做着就迷茫了，貌似除了出单转化就没了，那今天聊聊IMC，很多疑问或许就解开了：

整合营销传播

（全称Integrated Marketing Communication, 简称IMC）

是企业走到一定阶段必须面临的传播方式！

今天我们不是讨论IMC怎么做，而是先搞清楚要做IMC前基本的理论基础模型有哪些？

战略层模型

1 4P/7P 营销组合模型

4P（产品 Product、价格 Price、渠道 Place、促销 Promotion）：传统营销的核心要素组合，聚焦 “企业视角” 的资源配置。

7P（在 4P 基础上增加：人员 People、过程 Process、有形展示 Physical Evidence）：适用于服务行业，强调服务体验与流程优化。

2 波特五力模型（Porter's Five Forces）

从供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者进入壁垒、替代品威胁、行业内现有竞争者竞争程度五个维度，分析行业竞争格局。

3  Ansoff 矩阵（安索夫矩阵）

以市场（现有 / 新） 和产品（现有 / 新） 为维度，划分出市场渗透（现有产品 + 现有市场）、市场开发（现有产品 + 新市场）、产品开发（新产品 + 现有市场）、多元化（新产品 + 新市场）四种增长战略。

4 价值主张画布（Value Proposition Canvas）

左侧聚焦客户需求（痛点、期望成果），右侧对应企业价值主张（产品 / 服务如何解决痛点、创造价值），通过匹配度分析优化产品定位。

战术层模型

5  4C 理论

以消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）为核心，从 “用户视角” 优化营销执行，替代传统 4P 的企业视角

6 RACE 模型

将营销流程拆解为触达（Reach）、行动（Act）、转化（Convert）、留存（Engage） 四阶段，对应 “扩大品牌曝光→引导用户互动→促进购买转化→提升用户忠诚度” 的全链路目标

7 AIDA 模型

用户决策链路为认知（Awareness）→兴趣（Interest）→欲望（Desire）→行动（Action），强调营销信息需匹配用户不同阶段的心理状态

8 TOFU-MOFU-BOFU 内容营销漏斗模型

将内容营销漏斗细化为顶部（TOFU，Top of Funnel） 聚焦 “认知教育”（如科普内容）、中部（MOFU，Middle of Funnel） 聚焦 “需求唤醒”（如问题解决方案）、底部（BOFU，Bottom of Funnel）聚焦 “转化促成”（如产品对比、优惠信息）

（我们在做品牌内容传播的时候需要多次结合此模型，每一层目的不一样，所以不要再做一下内容就马上要转化订单否则判断就为无效了）

9  CBBE模型

基于消费者的品牌价值模型（Customer-Based Brand Equity），由美国学者凯文・莱恩・凯勒（Kevin Lane Keller）于 1993 年提出。

品牌力存在于消费者对于品牌的知识、感觉和体验，即品牌力是一个品牌随着时间的推移存在于消费者心目中的所有体验的总和

10 PESO模型

是一种整合营销传播框架，用于系统规划和整合不同类型的媒体渠道，以实现更高效的品牌传播和目标达成。分别是 Paid（付费媒体）、Earned（赢得媒体）、Shared（共享媒体）、Owned（自有媒体）。该模型由美国营销专家 Gini Dietrich 提出。

11 客户生命周期管理（CLM）模型

将用户关系划分为获取（Acquisition）→激活（Activation）→留存（Retention）→ revenue（变现）→推荐（Referral） 阶段，针对不同阶段设计精准策略，提升用户终身价值（LTV）。